贵州省农村信用社：做有责任分工的银行

晓彤专职

【策划人语】
截至2010年底，贵州省农村信用社各项存款余额1419.2亿元，贷款余额为1009.6亿元，存贷款增量在我省银行业金融机构中继续保持第一位，存贷款规模分别保持第一位、第二位。数据背后是分散在全省88个县(区市)农村信用社(含合行)的高速成长。为此，本报开辟专栏，走进一家家农村信用社，深入采访调研，试图找到成长背后的规律。
【新年对话】
责任、市场、机会、危机、三农、中小企业
主持：胡燕妮
嘉宾：郑德廉云岩区农村合作银行行长
在市场竞争激烈的省会贵阳，云岩区农村合作银行(云岩农合行)行长郑德廉常常自信地带领他的团队，左冲右突，披荆斩棘，试图在强势的大银行间，杀出自己的蓝海。于是在市西路、三桥等大市场，这家小银行以决策链短和贴近式服务的特点，对贵阳市的小企业、个体工商户成功地推出多款服务能力较强的个性化金融产品。去年该行各项存款余额37.9亿元、贷款余额19.2亿元。贷款全部投向中小企业、个体工商户及社区居民消费服务。“做社区精品银行”是郑德廉对该行的定位。
记者研究这家行多年，明白存贷两个数据背后的艰辛。在那个漫天飘雪的下午，记者如约来到郑德廉行长办公室。刚刚开完党委会的郑德廉如沫春风，自信刚毅。郑德廉与记者是老朋友，很快他就“责任、市场、机会、危机、三农、中小企业”进入了关于该行的对话。
【责任】做有责任分工的银行
“从国家金融体系来看，不缺大银行，缺的是小银行。”贵阳云岩农村合作银行行长郑德廉说，如今民营经济正在大量发展，国家政策要求扩大内需来提升国内生产总值，但值得思考的是，面向中小企业、个体工商户、个人消费服务的金融供给不足，就当下金融体系而言，有特色服务的小银行太少。
郑德廉强调说，对于一个金融机构，定位很重要，换而言之，找准定位，也就能明确社会责任，明确该在哪个层面服务，如此去解决市民有需求的金融服务。
【市场】市场＝特色区域经济＋银行目标市场及客户
据郑德廉介绍，目前的市场越来越清晰，客户发展空间也越来越大，抓住市场的关键是在于理念的建立，按理念来实现目标。那究竟是怎样的理念能够让其更好的发展？
郑德廉说，主要有三个方面，其一在贷款结构上“做小不做大”。该行目前的贷款几十万元的小客户占绝大多数，而且近年来数量明显提升；其二差异化服务、错位竞争。即大银行不做的是该行的目标客户，大银行做的该行不做，比如辖区个体工商户是该行目标客户群；其三，把握住区域经济的脉搏，按区域经济特点来找市场。
其中，“脉搏”体现在三个领域，专业市场、楼宇客户以及社区个体服务。比如市西路市场、写字楼里的公司即楼宇经济；各个社区的消费贷款正是通过社区服务来解决个人的消费能力。郑德廉说，近四年来，该行的业务发展规模逐渐转变，特别是去年的发展最快。
据记者了解，去年该行各项存贷款增长较快，经营管理目标和业务发展取得较好进展。
【机会】创造新的市场机会
据了解，在国家扩大内需政策指导下，银监会要求明年加大支持实体经济和消费类贷款力度。“坚持促进实体经济发展，有效支持消费发展”是对银行提出的工作要求。
郑德廉分析说，当然，有时候机会也是自己创造出来的。就如该行一个个切合市场需求的金融产品，“融易贷”，应对市西路个体工商户需求的小额贷款“商户通”，适应大型商场品牌的贷款“家居乐”，解决个人装修的按揭贷款“车贷通”，解决个人购买汽车的按揭贷款等。郑德廉表示还将在做小原则下，开发适应市场需求的金融产品，创造新市场机会。
【危机】整个行业的无序竞争是最大的危机
良好的发展机遇下难免会潜伏着一些危机，那么该如何去面对危机，面对竞争？
“参与竞争并不可怕，主要担心的是无序竞争会损害整个行业，比如美国的‘金融风暴’。”
郑德廉表示，首先从市场危机来说，由于地处城市中心区竞争激烈，希望建立良好的金融竞争秩序来引导市场，通过良好的优质服务来赢得市场。
【中小企业】做中小企业、个体工商户、个人的小型贷款
郑德廉说，“抓不住市场就没有发展余地，抓不住客户就没有生存空间。”因此该行的发展方向就应该针对自身的特点来开展工作，也就是不抓大企业、大型贷款，主要抓中小企业和个体工商户的流动资金、个人消费的小型贷款业务。
同时培养集会计员、信贷员、业务顾问于一身，并担任理财角色的客户经理，是该行的重点，他表示一个好的客户经理就应该是一个“小银行家”，帮助客户做投资理财组合，并实现一对一的高端服务，郑德廉说，“客户对银行忠诚度直接跟它的盈利能力有关。”他认为，只要实现了一对一的服务，就能提升客户对银行的忠诚度，就不惧怕竞争。同时他承认，实现理想的一对一的服务有一定难度，但需要过程，他相信只要不断强化业务发展和客户经理的领导和管理，加强客户经理队伍的培训和建设，就能使该行的业务发展与管理水平取得较大提升。
云岩农合行社会责任报告
云岩农合行认真落实好省农信“定位准确、特色突出、服务真诚、风险可控、效益向好”的二十四字方针指导下，努力打造市民社区银行是该行的市场战略。一、做“市民银行”
去年末，云合行一亿元以上的网店有20家，其中存款余额两亿元以上的网店有三家，三亿以上的有两家。充分发挥了网点地理位置的优势，夯实基本客户，在客户中广交朋友，以诚信为前提，为客户排忧解难，使其感受“市民银行”、“平民银行”的温暖。二、服务创新
在“引银入黔”工程的指导下，各商业银行抢滩登陆贵阳金融市场，使得贵阳金融市场竞争日趋白热化。面对这一趋势，云合行作为一家小银行该突出重围，在服务上创新地确立“跟着客户需求走”的全新服务理念，在积极的财政政策和“适度宽松”的货币政策的指导下，采取跟进式和贴近性营销方式，使其在优质服务上取得较大的突破。三、支持中小企业、个体工商户
云合行一直坚持审慎经营、“有保有压”，努力掌握好信贷节奏，使信贷工作既适宜于经济发展，符合财政和货币两大政策的调控要求。各项贷款余额约19.2万元，较年初增47984.08万元，累放122980万元，表明了该行支持中小企业的贷款占比有不同程度增长，而且消费贷款和个体工商户贷款增长较快。
另外，云合行在做好增量贷款运作工作的同时，竭力与地方“保增长”经济工作中的金融服务需求相协调，特别是在去年上半年，为支持中小企业克服全球金融风暴影响，在审慎原则下，及时解决他们的贷款难问题。组织客户经理和客户经理助理深入市场、服务商场、服务批发市场、服务居民、村民和中小企业的服务网络。与市西商会和其他担保公司合作，整合资源，优势互补，成为业务拓展与创新和效益新的增长与支撑。总之，该行金融营销意识的增强，进一步强化了市场定位。尤其是“社区市民银行”的特色金融服务，为地方经济工作和维护社会稳定作出了贡献。四、今年的战略重点
随着贵阳市“十二五”规划的拟制和实施，一定要把握机遇，做好资金组织的各项工作，包括信息、项目、资金来源等各方面的工作，立足主动。该行仍将致力于建立联系制度，扩大存款规模，要在抓机遇上想办法。
该行将着力为村民、居民、社区、中小企业、个体工商户及地方建设项目提供及时有效的信贷支持。并紧密结合地方经济和产业结构调整和转型，努力发挥贷款增量的增值功能。例如“家居乐”、“路路通”、“商贸通”等该行的一些拳头产品，今后还要更进一步贴近市场，开发出更多的产品不断的满足市场需要。