爱心“买卖”

乌托邦@启智

爱心“买卖”类别:经济新闻   浏览量: 105
   版次:GC09   版名:创富志   稿源:南方都市报   2010-10-18
作者:余涛 丁家乐 原创   手机看新闻 全国订报编辑此文
摘要：由销售驱动的草根商业行为，正成为公益创业领域普遍接受的理念和模式。在与“风险式投资”演变趋势互动之下的公益创业新生态中，社会企业的创业者们需要的是一场商业思维的洗礼。

(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)    CFP供图



    由销售驱动的草根商业行为，正成为公益创业领域普遍接受的理念和模式。在与“风险式投资”演变趋势互动之下的公益创业新生态中，社会企业的创业者们需要的是一场商业思维的洗礼。
    社会企业再“定义”
    “一个社会企业是一个商业组织，它的主要目标是社会目标，而它的利润应主要用于对社会目标的支持性投资或直接投资到社区当中，而不是为了股东和所有人的利益最大化而进行投资。”这是被社会企业联盟普遍接受的英国政府关于社会企业的定义。
    多背一公斤创始人安猪认为，与纯商业性组织相比较，社会企业的区别或许在于利润分配方式的差异。由于具备公益的性质，社会企业的经济和社会效益是否透明将成为影响其实现社会目标的关键。
    时下公益创业者多在金字塔底层“掘金”，为贫困人群创造可持续的发展机会。这一模式决定了更多数人的参与，以及商业模式的可行性被提到更重要的位置。而完美解决这两个问题，在深德公益董事总经理张红岩看来，正在于保证社会企业效益透明性，特别是财务透明性。
    商业化思维洗礼
    公益创业领域的创业者不乏热情与理想，在社会企业这个舶来品已经逐渐深入人心的今天，这一领域的创业者们也不乏被验证的可以借鉴的商业模式。
    将带有民族特色或是环保卖点的手工艺品实现可复制、规模效应明显的市场化推广，应该说是目前为止公益创业行业较为清晰和成熟的商业模式之一。作为社会底层贫困人群的脱困来源而让他们参与生产制作工艺品，通过市场化运作让消费者带着良心消费的心理而自愿掏腰包。然而这一行业成功者寥寥。纵观国内，只有羌绣、中扶利民等社会企业取得初步成功。
    我们发现，他们的成功正是受益于商业化思维的洗礼和改造。不论是内生或者外援的力量，无一不是通过公司化的规范运作和治理，在激烈的市场竞争中与狼共舞。
    公益新生态圈
    值得一提的是，正是商业化思维的洗礼，让部分社会企业在起步初期成功实现了“融资”。
    社会捐赠的形式也正在发生变化。现在的富人们由于有了商业上的成功经验，这些新经济慈善家把市场原则应用到慈善事业当中，并以风险资本家的眼光审视捐赠行为。他们把慈善事业视为一种“社会投资”，并希望通过其实现可观的社会回报(通常还有少量的财富回报)。(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)
    新的慈善投资趋势与社会企业遍地开花形成公益创业的新生态圈，也随之带来一套新的“游戏规则”。
    在这套新的游戏规则当中，除了“透明性”的要求之外，值得一提的是，与商业社会中的创业企业和风险投资相似，风险慈善也将目光投向社会企业的商业模式、创业团队、盈利模式以及可持续性的指标考核上。
    关键词链接

    以销售来帮忙Helping-by-Selling

    当1968年联合国贸易与发展会议决定通过“贸易，而非援助”(TradenotAid)这一口号强调应与发展中世界建立公平的贸易关系时，该口号迅速赢得了国际社会的普遍认可。第一个另类贸易组织(AlternativeTradingOrganisation)即公平贸易组织就是在这一思想的指导下成立的。随后，乐施会(Oxfam)发起的“以销售来帮忙”(Helping-by-Selling)活动。该活动通过在乐施会的大街商店和邮寄订购目录出售进口的手工艺口。销售公平贸易产品的世界商店于1969年传到了荷兰，到20世纪70年代已遍布整个欧洲。
    草根商业行动Grassroots Business Initiative
    这是巩固并进一步推广为贫困人群创造可持续的经济机会，并使他们能够成为企业家、消费者、公司雇员和供应商的创新性社会企业。许多在草根商业行动中获得投资的项目都是在全球发展市场竞赛中获得优胜，并已用完作为奖金的启动资金的项目。除收支差额战略和社会企业外，草根商业行动还通过适当融资(赠款和“耐心资本”贷款)以及能力建设为向它们提供支持的中介机构提供资金支持。(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)
    风险慈善家VenturePhilanthropists
    过去，富人在死后才会把财产大部分以慈善信托基金(charitabletrustfunds)的形式捐赠出来。相比之下，现在的富人们由于有了商业上的成功经验，这些新经济慈善家把市场原则应用到慈善事业当中，并以风险资本家的眼光审视捐赠行为。他们把慈善事业视为一种“社会投资”，并希望通过其实现可观的社会回报(通常还有少量的财富回报)，这些人就是所谓的新一代“风险慈善家”。
    专题撰文：南都记者余涛 丁家乐实习生毛姗姗 刘利平
    专题摄影：余涛（除署名外） (

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羌绣帮扶中心：一次赢得良心的商业“救赎”类别:经济新闻   浏览量: 74
   版次:GC10   版名:创富志   稿源:南方都市报   2010-10-18
作者:余涛 丁家乐 原创   手机看新闻 全国订报编辑此文
摘要：将带有民族特色或是环保卖点的手工艺品实现可复制、规模效应明显的市场化推广，应该说是目前为止公益创业行业较为清晰和成熟的商业模式之一。

(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)    ●羌绣帮扶站分布图



    将带有民族特色或是环保卖点的手工艺品实现可复制、规模效应明显的市场化推广，应该说是目前为止公益创业行业较为清晰和成熟的商业模式之一。
    纵观国内外，中扶利民、菲律宾Rags2Riches以及Shokey等社会企业已经做出有益的尝试：由社会底层贫困人群参与生产制作工艺品，通过市场化运作让消费者带着良心消费的心理而自愿掏腰包。
    然而，面对清晰可行的商业模式，不少对于公益创业仍处于懵懂状态的创业者却免不了要经历一场“市场化竞争”、“商业化思维”的洗礼和蜕变。成立于2008年7月24日的羌绣帮扶中心可谓最典型的案例。
    挫败
    2008年底的一天，颜俊辉和羌绣帮扶中心的志愿者第一次有了强烈的挫败感：由于交付羌绣产品不及时，客户取消了40%的订单。
    这是一张价值300万元的大订单，羌绣帮扶中心背后动用包括阿坝州家家户户的绣娘、志愿者、援建者等3万多人参与到一款羌绣包的生产与运输当中。摊子铺得太广、灾区常规的交通管制和突发的泥石流灾害，都为这张订单的生产添加不小的困难。
    令羌绣帮扶中心营销总监吴燕不解的是，为什么大家在这么艰难的情况下付出这么多，还不能赢得客户的理解和支持？何况这张订单的意义，在于灾区阿坝州的绣娘们将通过订单获得脱困的酬劳。
    另一个坏消息是，超过50万的资金积压在这张订单上，帮扶中心专职员工的工资已经捉襟见肘。
    投身公益创业的创业者们都带着美好的初衷和愿景，羌绣帮扶计划的创始人颜俊辉等人也不例外。2008年四川那场地震，让身为一家文化产业公司执行董事的颜俊辉与数位好友投身志愿赈灾工作。这群对公益有着强烈爱好的年轻人与救援现场的壹基金工作人员开始探讨如何将援助变得可持续的话题，对羌绣文化非常了解的颜俊辉目光锁定在这一民族特色浓郁的手工艺上。
    一个月左右，羌绣帮扶中心顺利在当地民政机构注册成立，颜俊辉担任项目执行主任。至此开始了以羌绣为主题的公益创业计划。“羌绣帮扶中心”按企业标准运营，采取“帮扶中心+帮扶站+帮扶点+农户”的模式，在灾区招募和培训妇女从事羌绣生产，通过总部设在成都的帮扶中心进行统筹和销售，收入将主要用于支付绣娘的酬劳，同时运用于爱心援助和羌文化保护等方面。
    在羌绣帮扶中心初期，产品原料和运输等成本仍由颜俊辉当时的文化产业公司自行消化。
    在产品尚未实现规模化的前期，以大客户定制的市场作为切入口，不失为羌绣帮扶中心创造收入来源的最优选择。这也是中扶利民等其他社会企业同行所选择的路径。(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)
    当时正值灾后救援重建阶段，社会各界对灾区的聚焦热度仍在持续，羌绣帮扶中心很快找到第一批企业客户，产品一度出现供不应求的局面。在帮扶中心启动仪式上，就有6家企业和帮扶中心签署意向性协议。中心成立2个月之后的9月，第一批产品———8万-10万个绣着羌绣帮扶中心logo的护腕便交到客户手中。
    第一批订单尽管由于灾区交通不便等因素阻碍但仍得以顺利交付，这让帮扶中心的工作人员以及志愿者们欣喜不已。不久，一张300万元的企业订单从天而降。
    然而，忘记了帮扶中心以及背后的绣娘们也会有生产极限这一基本规律的年轻人们，终于遇到了文章开头这料想不到的一幕。
    “救赎”
    “商业机构不理解你们是正常的，因为你们还没有在商业世界中‘与狼共舞’的意识，你们是一家企业！”深德公益财务经理/财务顾问王斌来到羌绣帮扶中心，不留情面地抛出这句话。这位后来被中心的员工背后称呼为“王剪刀”的人，受壹基金的委托对羌绣帮扶中心做咨询辅导，以帮助中心向壹基金成功申请资助。
    王斌对羌绣帮扶中心的流程作了一番深入的了解，结果发现中心员工对于产品定价、毛利率多少、生产损耗率、常规库存等数据一概不知。
    “应该用制造业的方法来规划他们的财务。”于是，王斌与她的同事一道开始为羌绣帮扶中心梳理大致的财务框架：直接成本(绣娘工价、研发费、原材料采购)、间接成本(15个帮扶点等同于生产车间，水电煤气等费用全部计入)、营销成本(2009年度中心开始面向市场大力推广产品、渠道费等)、税金、中心管理费用、为下乡收货支付的备用金、培训绣娘的支出等。

    为了避免再次发生不能按时交货的情况，羌绣帮扶中心开始对自己的工作流程做出梳理，以预测中心的极限产能。他们发现，羌族妇女的工作受到农忙与否的影响最为直接，此次不能按时交货的原因之一便是正处农忙时期。于是，他们开始将一年中的农忙和雨季与否的产能做出一个初步的分段估算。

    此外，之前受预算所限，中心并没有常规的库存，只是接一单做一单。即便增加常规库存会增加中心的财务负担，但在王斌看来这一步骤却是必要的，加上已经对产能做了估算的前提下，常规库存也就变得可以测量。
    管理费用、备用金、库存等的“加法”似乎让中心的员工吸了一口凉气，因为壹基金曾明确表示，即便资助羌绣帮扶中心，中心必须三年内除去壹基金资助的部分仍能实现盈亏平衡。如此“对赌”的要求让羌绣帮扶中心开始在生产流程成本上做起“减法”。
    王斌建议中心财务部经理亲自到生产一线，从每一个帮扶点乃至绣娘去了解业务。之后开始制定制度，用严格的细节去考核绣娘和人员，当然，前提是绣娘的工价不能被压低。特别是对于运费的控制，中心将15个帮扶站绘制成一张绣花地图，哪个站最擅长哪种绣法一目了然，在此基础上，通过集中安排订单生产来减少运费的支出。
    中心还意识到，通过对绣娘群体的培训，产能是会处于一个稳步增长的态势当中。因此，中心对极限产能新的预测仍需要完全基于调研来完成，王斌建议中心财务人员每个季度下乡一次，以调研是否可以调增产能预测。
    为了刺激团队斗志完成销量的增长，中心开始为员工设计相应的激励机制。“营销人员的奖金不能省。”王斌介绍说，此外主管以上级别的员工扣留50%的绩效工资，只有完成既定销售目标才能发放。
    2009年底，中心实际完成订单870万，实现账面的盈亏平衡。这一效益背后，受到帮扶的绣娘达8542人，其中年收入超过1000元的有796人(壹基金考核要求是达到660人)。(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)
    经过这场洗礼，中心的员工并没有松懈。颜俊辉等人在帮扶计划启动伊始便已考虑到产品“适销对路”的问题，产品的设计和研发这一职能伴随着帮扶中心的启动时设立，同时位于淘宝的网店也开张。去年中，羌绣产品的第一家专卖店落户成都宽窄巷。
    但事实上，去年80%的订单仍来自大客户。可是，今年的好几次合作“本来谈得好好的”，忽然间企业客户又调头选择了其他项目的一次性捐赠而没有给到中心订单。这让吴燕感到推广的压力正在逐渐加大。
    羌绣帮扶中心又一次站在十字路口。

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LGT公益创投基金中国投资经理肖晗：公益创投也是商业模式的玩家类别:经济新闻   浏览量: 77
   版次:GC11   版名:创富志   稿源:南方都市报   2010-10-18
作者:余涛 丁家乐 原创   手机看新闻 全国订报编辑此文
摘要：公益创投也有风险投资？没错！2007年由列支敦士登皇室家庭出资倡议成立的LG T公益创投基金四年间已于全球各地投资15个社会企业创业项目，去年该基金会来到中国，并已完成了Driptech滴灌系统项目在国内分支的首轮投资。

(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)    LGT公益创投基金中国投资经理肖晗。



    公益创投也有风险投资？没错！2007年由列支敦士登皇室家庭出资倡议成立的LG T公益创投基金四年间已于全球各地投资15个社会企业创业项目，去年该基金会来到中国，并已完成了Driptech滴灌系统项目在国内分支的首轮投资。
    LGT公益创投基金执行合伙人W olfgang Hafenm ayer告诉记者，公益创投挑选投资对象的时候“极其谨慎”，目前15家已获得投资的社会企业项目，是在其团队考察2000多个项目的基础上筛选而出。那么，公益创投与一般的风险投资机构在操作执行上有何差异？作为社会企业融资的又一新的方式，什么样的项目能够得到公益创投机构的青睐？南都创富志记者对LGT公益创投基金(下简称LGT)中国投资经理肖晗做了专访。
    公益，纯救助模式日渐式微？(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)
    南都：据我们了解，LG T投资的项目都有些挖掘“金字塔底层的财富”的意味，这是否LG T作为公益创投与其他风险投资的差异化策略？
    肖晗：现在LG T最主要的投资方向是提升弱势群体的生活质量。在环保和动物保护方面，如果目标项目带有这些元素更好，但不会将其作为主要的投资方向。事实上，除了宗教、政治以及单纯的公益活动和会议我们不投资外，其余很大一部分的可以创造社会效益的社会企业或者组织都是我们考察的对象。之前经济发展的很多部分都倾向于城市，或面向相对比较高端的人群。其实，金字塔底端的人群也是很大的市场，比如在印度就有很多专门面向该人群的企业。
    现在看来，中国绝对贫困已经减少了很多，取而代之的是城市化进程中出现的一些问题。因此，目前很多社会问题的解决方法已经不是以往的模式了，一些国外纯救助类的基金会或组织也正在退出中国。而城市化进程大环境下的很多社会问题都可以通过商业方法去解决，并且在解决的过程中，参与者不光会取得丰厚的社会回报，也会有很好的物质回报。这也是社会企业的优势之一。
    我们没有硬性的回报要求
    南都：LG T对潜在投资项目的考察一般从什么指标考核？
    肖晗：我们有几个很主要的指标，比如说，企业的愿景和价值观要很清晰，做什么产品和服务，达到什么目的等，我们不会投一个目的总是在变的企业；另外一个是这个社会企业对社会问题的解决要有实在的效果，而不是只做表面化的事情；第三个则是管理团队要足够专业，有与从事的业务相关的背景和经验；再一个是商业模式一定要可以复制；第五点就是，其社会产出的价值要可以被衡量，即使不用定量的方法，定性也需要能估计出结果的产出和规模。
    南都：观察期多久？一般的投资额度有多少？会有类似于“对赌协议”，联合投资，或者分阶段投资的形式吗？
    肖晗：一般的话，从第一次和项目接触，到给出意向书的时间大概是3-6个月。因为赢利不是我们的主要目标，也涉及不到商业V C竞投项目的情况或者如做Pre-IPO快速套现的投资，这些模式对我们的投资目的没有作用。我们与企业是一个长期合作，即通过支持企业3-8年，使其产生的社会效益能够惠及更多的人。
    我们投资的额度上限是100万美元，一般都在20万到100万美元之间，除了有些地区的项目因为处于较早发展期的原因，投资也可能会低于20万美元。
    由于我们基金不是以赢利为目的，所以不需要对赌协议。但往往会为目标项目设定社会效益目标，根据完成情况分阶段给社会企业投资，如果某个阶段对方不能完成目标，我们视情况可能会终止投资。另外，与其他机构联合投资的形式也会有。
    南都：虽说赢利不是LG T首要目标，但是若要维持和壮大基金，还是要求我们所投资的社会企业必须具备良好的经济效益。请问公益创投基金的投资回报率如何？LG T的表现如何？公益创投理想的退出方式也是企业上市吗？
    肖晗：我们的基金目前没有硬性的回报要求，同时我们也投资非盈利项目，目前非盈利与盈利项目之间大概是1比7。所以有时候投资回报是负的100%，有些则会有35%的高回报。但是平均而言，10%-15%是比较合理的回报区间。社会企业的盈利能力很多时候也可以很好，因此退出方式是不局限于转让股份或者收回贷款的，也有可能通过上市方式进行退出。只是目前LG T成立只有3年时间，还没有上市退出的先例。
    公益创投不是市场竞争破坏者
    南都：在公益创投领域我们与基金会这一融资渠道相比较而言，特色在于以债权和股权融资为主，社会企业他们如何去权衡和选择？
    肖晗：除了纯粹的捐赠资助外，我们目前的债权和股权投资形式两者大概致各占一半，至于哪种更适合社会企业，也是具体问题具体分析。债权和股权的区别是前者需要偿还本金和利息，这样可能会加重企业的资金压力，因此对于一些早期项目，为了使其更好发展，我们双方商定后往往采用股权的形式，占股一定比例，最后再决定是退出，还是继续持有。
    南都：社会企业往往因为带着较浓厚的公益色彩，但他们的企业性质又决定了他们的产品和服务需要与商业企业相互竞争。这样一来，社会企业会否在竞争中有着天然的优势？

    肖晗：由于性质方面的优势，比如会得到赠款而有降低成本的空间，或消费者会因为其慈善性质而购买其产品，可能出现会使社会企业相较一般商业企业占据竞争主动。但其实如果一个企业仅仅是因为其社会企业的性质而得到竞争优势，而不是用其商业模式、管理、产品或服务的价值取得优势，它也肯定不会成为我们的投资对象，我们不会投资于偏离市场价值规律的企业。在投资领域也一样，我们不希望我们的投资条款对当地金融市场造成破坏，比方说我们的债权投资的利息率也是按照当地行业平均水平给出的，不会随便给到社会企业很低的利息率去扰乱融资市场。

    理性的跟风有积极作用
    南都：就LG T现阶段对大陆的社会企业创业项目的考察而言，项目一般存在什么软肋阻碍了他们获得资金支持？据我们观察，在社会企业创业领域，不少创业者也出现跟风的情况，比如早前中福利民的成功，引发了苗绣、羌绣等其他项目涌现，模式创新鲜有。
    肖晗：跟风是正常的，无理性的跟风可能会有风险，但理性的跟风还是有其积极作用的。从目前看过的案子来讲，很多创业者不够专注，在社会企业成立时就没有经过谨慎的思考，经营过程中也朝三暮四，结果就是其对社会的价值很有限。再者，很多社会企业家在资源利用上不是很擅长，没有充分调用社会资源。另外，也是一个普遍问题，管理团队要么是不够专业，要么是过于学术或者过于商业，不了解公益环境，从而影响该社会企业的社会效益产出。还有一个就是商业模式的有效性问题，不能真正解决某些社会问题，很多企业的产品、服务或者经营管理都还有完善空间。
    LGT投资备忘
    投资额：20万到100万美元(南方都市报 [url]www.nddaily.com[/url] SouthernMetropolisDailyMark 南都网)
    投资时间：3-8年
    投资形式：债权和股权投资，以及纯粹的捐赠资助
    盈利回报：无硬性要求
    已投项目：D riptech滴灌系统、印度的H uskPow erSysterm(为印度北部没有连接到电网的村民提供可再生能源)，R ags2R iches(为菲律宾贫困社区妇女赋权，用破布制造流行家居、时尚用品)，BridgeInternationalA cadem ies(在肯尼亚首都内罗毕贫民窟建立月学费4美元的私人学校)等15个社会企业创业项目